הגדר ניתוח מכירות

ניתוח מכירות בוחן דוחות מכירות כדי לראות איזה סחורות ושירותים יש ולא נמכרו טוב. הניתוח משמש לקביעת אופן מלאי המלאי, כיצד למדוד את האפקטיביות של כוח מכירות, כיצד לקבוע יכולת ייצור ולראות כיצד החברה מתנהלת מול יעדיה.

השוואות תקופות

בדרך כלל ניתוח מכירות ישווה תקופת זמן אחת לתקופה דומה בעבר. לדוגמא, קמעונאים של בגדים עשויים לרצות לבחון כיצד מכירות החזרה לבית הספר התנהלו בהשוואה לשנה שעברה. הם עשויים לבחון את המכירות השנה החל מה -1 באוגוסט ועד יום העבודה ואז להשוות את המספרים לאותה תקופה לפני שנה. חברות אחרות בוחנות מכירות בין חודש לחודש, או מכירות החודש בהשוואה לחודש המקביל אשתקד, או תקופת זמן אחרת, בהתאם לאופי העסק.

ניתוח שוויון

ניתוח השוויון מראה לחברה איזו רמת מכירות מינימלית נדרשת כדי לוודא שהיא לא מפסידה כסף. זה גם מראה עד כמה נקודת השוויון רגישה לשינויים בהוצאות קבועות ומשתנות.

ניתוח מכירות של מתחרים

בענפים מסוימים, המכירות המתבצעות על ידי המתחרים שלך מפורטות במקורות ציבוריים. לדוגמא, מכירות רכב מדווחות מדי חודש על ידי היצרן העיקרי, המותג והדגם העיקריים. נתוני מכירות אלה הם אינפורמטיביים עבור כל היצרנים, ומראים עד כמה כל אחד מהם מתחרה מול השאר. לדוגמא, נתונים נבחנים באופן שגרתי כדי לראות איזו חברת רכב מכרה את מכוניות השטן, רכבי השטח והמשאיות הבינוניים ביותר.

הקשר לניתוח מכירות

המספרים הגולמיים משנה לשנה או אחוזי עלייה או ירידה במכירות משויכים בדרך כלל להערות הסבר נוספות בניתוח המכירות. לדוגמא, יצרנית הרכב המדווחת על גידול גדול בשנה בהשוואה למכירות של אחד ממרכבי הביניים הבינוניים שלה, הייתה יכולה להציג סדאן חדשה שגונבת מכירות מיצרנים אחרים. או שמכירות החזרה לבית הספר לקמעונאים עשויות להיות נמוכות בהשוואה לשנה שעברה בגלל מיתון. ניתוח המכירות זקוק להבנה של כל מי שישתמש בו בהקשר.

סקירת ניתוח מכירות

יש לשתף כל ניתוח מכירות עם חברי החברה שיכולים להפיק תועלת מכך שיש להם את הידע. כוח המכירות צריך להיות מודע לאופן שבו הוא מסתדר מול יעדיו, האוצר צריך להיות מסוגל לנתח את אסטרטגיית התמחור של החברה ואת השפעתה על המכירות, והייצור צריך להיות מסוגל לתכנן יכולת. שיתוף ניתוח המכירות עובד בצורה הטובה ביותר אם הדבר נעשה בפגישות המתוזמנות באופן קבוע בו אנשים יכולים לשאול שאלות, לשתף מידע ולתכנן בהתאם למחזור המכירות הבא.